CeyBer

MÜŞTERİ PSİKOLOJİSİ NEDİR? NEDEN ÖNEMLİ?

Satın alma süreci ihtiyaçlar ve dürtüler eşliğinde sonuçlanır. Dönüşüm ile sonuçlanan satın alma süreçleri, müşteri psikolojisi ile tamamen bağlantılıdır. İhtiyacı olan bir ürünü satın alan bir müşteri, “gereksinimleri karşılama” dürtüsü ile hareket etmiştir. Ancak ihtiyacı olmayan bir ürün satın alındığında duygular ve arzular satın alma sürecine dahil olmuştur. Müşteri psikolojisi kavramı son zamanlarda popülerleşmeye başlasa da müşteri kavramını araştıran pazarlama uzmanları, satın alma sürecindeki psikolojik boyutları da her zaman hesaba katar.

İnsan davranışları en ince ayrıntısı ile incelendiğinde her bir tutumun altında psikolojik bir neden yatar. Müşteri kavramı incelendiğinde ise tüm satın alımlarda belirli psikolojik nedenlere rastlanmıştır. Bu sebep ile müşteri psikolojisi önemi, müşteri kavramı özelinde araştırmalar yapan uzmanlar tarafından sıklıkla vurgulanmaktadır. Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi incelendiğinde de müşteri psikolojisi kavramına dair izlere rastlamak mümkündür. Piramitte yer alan “fizyolojik ihtiyaçlar” ve “kendini gerçekleştirme” kısımları tamamen müşteri kavramı ile ilintilidir.

Müşteri Psikolojisi ve Başarılı Satış Teknikleri

Bir müşteri sadece ihtiyaç duyduğu ürünleri almaya odaklandığı halde bile dikkatini çeken başka bir ürün gördüğü zaman odağını bu ürüne çevirebilmektedir. Çünkü o üründe onu etkileyen bir unsur fark eder. Aynı şekilde satıcı, bu ürünü fark etmesini de sağlayabilir. Bir bireye, belli bir ürünün ilgi çekici bir şekilde anlatılmasıyla birlikte potansiyel bir müşteriye dönüştürülebilir.

Ürünü hemen satın almaz fakat aklındaki ürünle alakalı soru işaretleri oluşmaya başlar ve araştırma döngüsüne girer. Böylelikle bir süre sonra bile olsa ürünün satışı gerçekleşir ve potansiyel müşteri, gerçek bir müşteriye dönüşür. İlgi çekici veya ihtiyaç olmayan bir ürünü, müşteri psikolojisini etkileme yöntemleri ile birlikte tam tersi şekilde çekici bir hale getirebilmek mümkündür. Peki nedir bu yöntemler?

Müşteri, elde edeceği hizmete kolayca ulaşabilmeyi arzular. İstenilene ne kadar kolay ulaşabilmek vaat ediliyorsa, müşterinin de ilgisi o kadar çekilebilecektir. Müşteri psikolojisi önemi tam da bu noktada devreye girer. Eğer müşteriye, yapacağınız satış sayesinde istediği ürüne daha hızlı ve kampanyalı bir şekilde ulaşacağını hissettirirseniz,müşteri yapacağı alışveriş sonrasında belli bir memnuniyet duyar. İhtiyaç doğrultusunda, gereklilik getiren bir alışveriş bile olsa müşteriye ürünü arzulatmaya çalışmak, müşteri psikolojisinin en önemli ikna teknikleri arasında yerini almaktadır.
Müşteri psikolojisi önemi içerisinde yer alan müşteri kavramı bir bireyi temsil etmektedir. Müşteri psikolojisini ön planda tutmaya çalışırken daima insan psikolojisine odaklanmamız gerekmektedir. Sadece alışverişte değil; insanların herhangi bir durumda nasıl tepkiler verdiklerini iyi gözlemleyerek, alışveriş sürecine odaklanmak başarılı bir satış stratejisi ortaya koyabilir.
İnsanlar daima yeniliklerden hoşlanır ve onları ilgi çekici bulur. Çünkü yeni olan bir şey eskisinden sonra gelir ve daha da kusursuzlaşmış bir haldedir. Aynı iki ürünü yan yana koysak, birine yeni sürüm desek; aynı olduğunu fark etmeden birçok insan yeni sürümünü tercih edecektir. Müşteri psikolojisi içerisinde yenilik kavramı bu yüzden daima önemi ile ortaya çıkar. Bunun için ürünlerde ve hizmetlerde daima yenilik sağlanmalıdır. Eksik olan bir yönü olmasa bile farklı özellikler eklenerek müşterinin dikkati çekilmelidir. Bu durum ikna teknikleri için de önemlidir.
Üründe rekabet sağlanabilmesi, ürünün çekiciliğini arttıran unsurlar arasında yerini alır. Örneğin; bir ürün çok fazla olduğu zaman dikkat çekmezken, son birkaç tane kaldığı zaman herkesin elde etmeye çalıştığı bir ürün haline dönüşebilmektedir. Bu duruma en iyi örnek; internet üzerinde satışlarda “son iki ürün” şeklinde gördüğümüz uyarılardır. Bu durum müşteri psikolojisine rekabet duygusunu aşılamaya çalışır. Böylelikle o an ihtiyaç duyulmasa bile, müşteri ürünü elinden kaçırmamak için hemen satın almaya çalışır. Bu durum potansiyel müşteri kavramı elde edebilmek için de önemlidir.
Ürününüz için başarılı bir hikaye oluşturabilmek de oldukça önemlidir. Çünkü hikaye anlatımı, insanları kolayca etkileyebilir. Bu durum reklamlar üzerinden oldukça etkili bir şekilde gözlemlenebilir. Fakat ürün satışını gerçekleştirmeden önce, ürün hakkında farklı bir anlatma metodu uygulayarak, daha ilgi çekici ve sürükleyici bir hale getirebilirsiniz. Böylelikle müşteriyi hem çekecek, hem de satışını yaptığınız ürüne karşı merak uyandırmış olacaksınız. Bu aşama ikna teknikleri arasında büyük bir yere sahiptir.
Ürününüzün rakip analizini yapabilmenin önemi, müşteri kavramı psikolojisinde oldukça ön plana çıkar. Çünkü insan psikolojisi daima bir şeyleri karşılaştırmaya odaklıdır. Eğer bir şey iyiyse, kendi içinde başarılı olmasından çok, rakiplerinden daha fazla ön plana çıkmayı başarabildiği için iyidir. Bu öne çıkma durumu merak ve ilgi duyma oranını arttırmaya başlar. Ürününüz için bir rakip belirlerseniz ve satış stratejinizi bu rakipten daha iyi olduğunu anımsatacak şekilde ikna teknikleri benimserseniz, müşterinin de dikkatini çekmeyi başarırsınız. Müşteriniz elinde olmadan, rakip ürün hakkında bir bilgisi olmasa bile karşılaştırma yapmaya odaklanacaktır. En sonunda ise ürününüz başka bir ürüne üstün geldiği düşünülerek, tercih edilme sebebi olacaktır.
Müşteri Psikolojisi ile Kalıcı Müşteri Kavramı Yaratabilmek
Müşteri psikolojisi metotlarını doğru kullanarak başarılı bir satış elde etmeyi başardınız. Peki bunun sonrasında sizleri neler bekliyor? Öncelikle yine müşteri psikolojisine önem vererek, müşterinizi kalıcı bir hale getirebilirsiniz. Yani satışlarınız tek bir seferle sınırlı kalmaz, belli periyotlarla birlikte devam eder. İlk aşamada daima beklentilerinizi arttırmaya çalışın. Müşterinize, sizden aldığı üründen daha iyisinin her zaman sizde üretileceği izlenimini verin. Bu satış yöntemleri ile birlikte müşterinin merak unsuru artar ve ürününden memnunsa bir üst sürümünü almak için ürüne karşı arzu duymaya başlar.

Müşterinizin görüşlerini dinlemeye özen gösterin. Müşteriler, onlardan alınacak olan önerilerin gerçeğe dönüştüğünü gördüklerinde kendilerini özel hissetmeye başlar ve firma ile aralarında bir bağlılık oluştururlar. Bu bağlılığın güçlendirilmesi için sürekli iletişim gereklidir. Müşterileriniz ile iletişimi kesmeyin. Kampanyalarınız ve yeni ürünlerinizden onları haberdar edin. Son olarak ise daima gündemi takip etmelisiniz. Son çıkan trendlere ayak uydurmalı ve yeni neslin isteklerine açık olmanız oldukça önem taşımaktadır. Her yaştan müşterinin psikolojisine odaklanabilmek, size ölçülebilir bir başarı sağlayacaktır.

Müşteri psikolojisi, müşteri kavramı, müşteri psikolojisi önemi, ikna teknikleri ve yöntemleri konusunda hem teorik hem de pratik tecrübeye sahip olan CeyBer Çağrı Merkezi ile kurumunuzu güçlendirebilirsiniz. Müşteri hizmetleri, müşteri kazanımı ve çözüm merkezi hizmetleri sunan CeyBer ile iletişime geçmek için buraya!

Sanal Sekreter Nedir?

SANAL SEKRETER NEDİR? Hibrit çalışma sistemleri ve uzaktan çalışmanın sağladığı avantajlar ışığında tüm sektörler için sekreter ve asistan personel seçimlerinde yeni adımlar atılmıştır. Geleneksel çalışma

Devamını Oku »
Önemli Duyuru!

 

Değerli Müşterilerimiz,
 
Beyazcallcenter.org alan adlı sitede yayınlanan müşteri yorumları şirketimizin resmi sitesi olan ceyber.com sitesinden çalınmış olup Beyaz Call Center isimli firma ile bir iş ilişkimiz yada iş ortaklığımız bulunmamaktadır. Bize güvenerek yorum yazan müşterilerimizin görüşlerinin bu şekilde çalınması bizi oldukça üzmüştür. Müşterilerimizin ve tüketicilerin yanlış yönlendirilmemesi adına işbu bilgilendirme metnini yayınlamaktayız. İlgili şirket ve siteye karşı hukuki süreç hukuk departmanımız tarafından başlatılmıştır.
 
Bilgilerinize sunarız.