Ürün pazarlamalarında, sunduklarınızla ilgilenen ve satış yapma potansiyeli öngörülen müşterilerle başarılı sonuca kolaylıkla ulaşabilirsiniz. Potansiyel müşteri, henüz satış yapmadığınız fakat ulaşılabildiğiniz takdirde, ürün tanıtımının doğru bir şekilde yapılmasıyla alıcıya dönüşecek olan kitledir. İlgili kullanıcı olarak da adlandırabileceğimiz bu hedef kitle, ürününüz veya sunduğunuz hizmetle ilgilidir ve faydalanma potansiyeline sahiptir.
İlgili kullanıcı kitlesi belirlenirken, ürününüze olan ilgisi daima göz önünde bulundurulmalıdır. Bunun sebebi ise, sunduğunuz hizmete karşı ilgisiz bir kullanıcıdan, hangi ikna yöntemleri kullanılırsa kullanılsın, başarılı bir sonuç elde etmenizin olanaksız olmasıdır.
Satış yaptığınız metotlara göre ilgili kullanıcı potansiyelini belirleyebilirsiniz. Çağrı merkezi üzerinden bir satış söz konusuysa, müşterinin anlattığınız hizmet ve ürüne karşı gösterdiği ilgiden, potansiyel müşteri olup, olmadığını kolaylıkla anlayabilmeniz mümkündür. İnternet üzerinden bir satış gerçekleştiriyorsanız da, ilgili kullanıcının sitenizi ne kadar ziyaret ettiğine göre ilgisini ölçebilirsiniz.
Eğer satış işlemi fiziksel olarak gerçekleşiyorsa yani mağaza üzerinden müşterilerinize ulaşıyorsanız, ilgili kullanıcı tespitini daha kolay bir şekilde yapabilirsiniz. İlgili kullanıcı ürününüzle ilgileniyor fakat karar vermekte zorluk çekiyorsa; öncelikle ihtiyaçlarını tespit edip; daha sonra ürününüzü doğru bir şekilde tanıtarak ilgili kullanıcı üzerinden dönüşüm elde edebilirsiniz.
Müşteriniz, satın alacağı ürünün finansmanı değilse, alım satım gücünü temsil eden ilgili kullanıcıyı odağa koymanız gerekmektedir. Gölge müşteri olarak adlandırılan bu müşteri tipi; ürün alışverişinde fiziksel olarak orada bulunmasa bile, temsilci yoluyla birlikte alışverişini gerçekleştirebiliyor. Bu durumu fark ettiğinizde, asıl satışı yapabileceğiniz müşteriye odaklanmanız önem taşımaktadır.
Gizli müşteri olarak adlandırılan müşteri tipi; ürün alışverişinde, asıl kullanıcıya doğru ürün alımı yapabilmesi için gözlem yapmaktadır. Zor bir şekilde tespit edilen bu müşteri tipi, doğru ve yerinde satış yapmanızı sağlayabilir. Satışlarınızı iyi bir gözlemci olarak gerçekleştirirseniz, potansiyel müşterileri en kolay şekilde gerçek müşteriye dönüştürebilirsiniz.
İlgili kullanıcı hakkında doğru tespiti yapabilmek satışın en önemli adımı kapsamaktadır. Eğer detaylı bir gözlem yapılmadıysa, olumsuz bir satış süreci gerçekleşebilir. Çünkü satıştaki hedef ürününüze ihtiyacı ve ilgisi olmayan bir müşteriyi ikna etmeniz oldukça zordur. Ürününüzle ilgili kullanıcı tespitini yaptıktan sonra, müşteriye özel yapılan satış planı doğrultusunda ilerlemek gerekmektedir. Her müşteri farklı bir satışı temsil ettiği için, hepsine aynı stratejiyi uygulamak mantıklı olmayacaktır.
Potansiyel müşteriyi iyi dinlemek, ihtiyaçlarını belirlemek ve ürününüzde ilgi duyduğu noktaları tespit edebilmek oldukça önemlidir. Ürününüz ilgi duyulan alanlarla birlikte, müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda pazarlama yapılmaya çalışılırsa, başarılı bir satış ortaya çıkabilir.
Potansiyel müşteriyi, rakip firmalara kaptırmamak da en önemli hususlar arasında yer almaktadır. Bunun için; hızlı davranarak, müşterinin diğer firmalarla iletişime geçmesinin önüne geçilebilir. Eğer müşteri, diğer firmalarda ürünü daha avantajlı ve uygun bir şekilde almayı hedefliyorsa, ürün üzerinde yapılacak pazarlama kampanyaları ile birlikte müşteri kazanımı sağlanabilir.
İlgi çekici ve uygun fiyatlarla birlikte yapılacak olan kampanyalarla, ilgili kullanıcı gerçek müşteri haline getirilebilmektedir. Aynı zamanda, ürünle ilgili olmayan bir birey bile ilgili kullanıcı konumuna gelebilir. Bunun için markaların uygulayacağı, kampanya stratejileri müşteri kazanma konusunda oldukça ön plana çıkmaktadır.
Satışınızı gerçekleştirmeye çalıştığınız ilk görüşmede başarısız olunursa, pes etmemek gerekmektedir. Eğer kullanıcının sunduğunuz ürüne karşı ilgisi var fakat alımı ertelemek istiyorsa, müşterinin takibi bırakılmamalıdır. Müşteriyle irtibatı bırakmadan, ürününüzü müşteri ihtiyacına göre pazarlama stratejisi belirleyerek ilerlenmelidir. Bu noktada pazarlama stratejisi yapılırken müşterinin ilk görüşmede neden alımı ertelediği de tespit edilmelidir. Yapılan doğru tespit sayesinde, müşteriye ürün bu yönde anlatılır veya satışı gerçekleştirmek için belli kampanya stratejisi belirlenebilir.
Özet olarak en önemli nokta; kendi ürününüzü iyi tanıyabilmeniz ve ona göre tanıtabilmenizdir. Kendi ürününüze hakim olmadığınız zaman; karşı tarafa güvensizlik hissi vererek, satışa engel olabilirsiniz. Bu yüzden, ürününüzün her bir ayrıntısını, olumlu veya olumsuz noktalarını en iyi şekilde tespit etmeniz gerekmektedir. Ürünü iyi tanıdıktan sonra, daha iyi anlatabilmeniz mümkündür. Müşteri, ürünü en az sizin kadar tanımalı, benimsemeli ve alışveriş odağı sağlanmalıdır.
İnternet üzerinden yapılan alışverişlerde, satış yapılana kadar birçok süreç içerisinden geçilir. Tüm bu süreç bütünlüğüne “dönüşüm hunisi” adı verilmektedir. İlgili kullanıcı olarak tabir edilen potansiyel müşteri kitlesinin alışverişini yapmadan önceki hazırlığından, ödeme yapmasına kadar geçen tüm süreç, dönüşüm hunisi altında sayılır. Dönüşüm hunisinde önemli olan, müşterinin hazırlık aşamasından, satış aşamasına geçişini sağlamaktır. Dönüşüm hunisi belli kısımlara ayrılmaktadır;
Dönüşüm hunisinin ilk özelliği, araştırma aşaması olarak belirtilebilir. Müşteri, ihtiyacı doğrultusunda belirlediği ürünün piyasa araştırmasını yapmaktadır. Bu piyasa araştırmasında kendine uygun olan ürün hakkında birçok yelpazeyle karşılaşır. Burada önemli olan, araştırma aşamasında ön plana çıkmayı başarabilmektir.
Dönüşüm hunisinin orta kısmında, müşteri artık alacağı ürüne karar vermiş ve markalar arasında da bir sınıflandırma yapmaya başlamıştır. İhtiyaçlar ve ilgiye göre belirlenen markalar bu sınıflandırma da önem taşımaktadır.
Dönüşüm hunisinin son özelliği ise müşteri artık alacağı ürünün markası dahil her bir noktasını belirlemiştir. Artık satış işlemini gerçekleştirme aşamasına gelmiştir. Burada önemli olan satış gerçekleştirilen firma olmanın yanı sıra devamlı olarak ziyaret edilen ve müşterinin diğer alışverişleri için iyi bir alternatif olabilmektir.
Dönüşüm hunisi içerisinde yer alan süreçler, ilgili kullanıcı kazanılmasında önem taşımaktadır. Bu süreçler kendi içinde 4’e ayrılmaktadır;
Farkındalık: Firmanıza karşı bir farkındalık yaratabilmek oldukça önemlidir. Örneğin, internet satışı yaptığınız bir firmanız mevcut ise, müşterilerin ihtiyaçlarına yönelik araştırmalar yaptığınızda kolaylıkla fark edilebilirsiniz. Sosyal medya araçları veya Google reklamları kullanılarak farkındalık yaratabilirsiniz.
İlgi: Müşteri ürünlerinizle ilgilendikten sonra satışınızı gerçekleştirmek için ilgisini daha da çok çekmeniz gerekebilir. Örneğin; ilgili kullanıcılar için belli aralıklarla kampanyalar düzenleyebilir ya da internet sitenize dikkat çekici özellikler ekleyebilirsiniz.
Arzu: Ürününüzü tanıtmanız oldukça önemlidir. Ürününüzü etkili bir şekilde tanıtmayı başarmalısınız ki, ilgili kullanıcı ürünü almaya karşı bir arzu duyabilsin.
Eylem: Dönüşüm hunisinin asıl amacı burada gerçekleşmiş olur. Eyleme geçildiğinde ürününüzün satışı başarılı bir şekilde gerçekleşebilir. Bu aşamada önemli olan geleceğe dönük, kalıcı bir müşteri elde edebilmektir. İlgili kullanıcı kavramını sadık müşteri kitlesi içerisine almak eylemin amacı, dönüşüm ise kendisidir.
Müşteri kazanımı konusunda tele-satış ve tele-pazarlama konseptleri ile hizmet veren CeyBer, profesyonel satış temsilcileri ile yanınızda. Dönüşümlerinizi artırmak, ilgili kullanıcı kitlesini sadık müşteri grubu içerisine almak ve diğer tüm satış hedefleriniz için buraya tıklayarak CeyBer ile iletişime geçebilirsiniz.
TELEFON ÜZERİNDEN SATIŞ YAPARKEN İŞİNİZE YARAYACAK BİLGİLER Telefon üzerinden satış yapmak, uzun zamandır kullanılan etkili pazarlama yöntemleri arasında yer alır. Müşteri ile doğrudan iletişime geçmeyi
SANAL SEKRETER NEDİR? Hibrit çalışma sistemleri ve uzaktan çalışmanın sağladığı avantajlar ışığında tüm sektörler için sekreter ve asistan personel seçimlerinde yeni adımlar atılmıştır. Geleneksel çalışma
SANAL SANTRAL KULLANMALI MISINIZ? SANAL SANTRAL NEDİR? Pek çok firma; sanal santral kullanımı ile mobil pazarlama dinamiklerini yakından takip eder. Sanal santral, genel bir tanım
MÜŞTERİ KAZANIMI VE MÜŞTERİ BAĞLILIĞI NASIL ARTIRILIR? Müşteri kazanımı, yeni ve potansiyel müşterilerin işletmeye yönlendirilmesi sürecini ifade eder. B2C (Business to Customer) sistemlerinde yürütülen bu
INBOUND-OUTBOUND ÇAĞRININ FARKLARI NELERDİR? Günümüzde birçok marka, çağrı merkezi hizmetlerinden yararlanır ve satış öncesi ya da sonrası destekler, ilgili merkezler üzerinden yürütülür. Tele pazarlama sistemleri
E-TİCARETTE MÜŞTERİ MEMNUNİYETİNİ ARTIRMANIN YOLLARI Hangi sektörde hizmet veriyor olursa olsun, bir işletmeyi başarıya taşıyacak olan temel dinamikler arasında müşteri memnuniyeti ilk sıralarda yer alır.