Markaların yeni müşteri kitlelerini sistematik bir şekilde kendilerine çekebilmesi ve müşteri kazanımı sağlaması, ilgili işletmelerin sağlıklı bir şekilde büyüme potansiyellerini destekler ve yatırımcıları hoşnut eder. Hangi sektörde yer alırsa alsın, her bir işletmenin başarılı olabilmesi için yeni müşteri kitlelerine ihtiyacı olduğu görülür. Şirket büyüklüğü hangi ölçekte olursa olsun, müşteri kazanımı için belirli bir yol haritasının oluşturulması gerekir.
B2C sistemlerinde, satış ve pazarlama departmanları, yeni müşterilerin ilgili işletmeye dâhil edilmesi için çalışmalarda bulunur. Bu çalışmaların bir kısmı da müşteri bağlılığı yaratma üzerine kurgulanır çünkü mevcut müşterilerle kurulan sağlıklı bağlar ve güven ilişkisi, tüketici memnun kaldığı sürece o işletmenin müşterisi olmaya devam edeceğini gösterir. Müşteri kazanımı stratejilerinin sürdürülebilirliği, esnekliği, spesifik hedefleri ve çeşitliliği olması başarılı sonuçları ortaya koyar.
Sürdürülebilirlik Aşaması
Satış ve pazarlama stratejileri oluşturulurken, uzun vadede işe yarayacak olan öncelikli aşamalardan biri de sürdürülebilirlik kriteri olarak gösterilir. Müşteri kazanımı stratejileri içerisinde yer alan sürdürülebilirlik aşaması, yapılan yatırımların öngörülmesi mümkün bir zaman aralığında karşılanacağını ifade eder. Müşteri sadakati yaratma çalışmaları da sürdürülebilir başarıyı destekleyen alanlar içerisindedir. B2C sisteminde sürdürülebilirlik, dijital kanalların aktif olarak kullanılması, yeni müşterilere ulaşmanın alternatif yollarının denenmesi, reklam ve tanıtım çalışmalarına ağırlık verilmesi ile hayata geçirilir. Sürdürülebilirlik aşaması düzenli bir müşteri akışı yaratmayı sağlayabilir ve bu şekilde işletmeler, ihtiyaçları olan potansiyel müşteri kitlesi ile büyüme hedeflerine yaklaşır.
Müşteri Kazanımında Esneklik Aşaması
Müşteri kazanımı stratejilerinin her aşamasında esnek olması önerilir çünkü B2C sistemlerinde, satış ve pazarlama çalışmaları sırasında tüketici davranışlarının değişkenlik gösterdiği görülür. Müşteri hizmetleri servisleri, potansiyel ve mevcut müşterilerden gelen geri bildirimleri değerlendirerek, o yönde yeni stratejiler geliştirebilir. İşletmelerin müşteri bağlılığı yaratma çalışmalarında da oluşturulan temel stratejiye bağlı kalmayıp, gerekli durumlarda yeni yollar denemeye açık olmak esnekliğin bu alanda da uygulanabileceğini gösterir.
Müşteri kazanımı stratejilerinde esneklik; yeni pazar trendlerinin takip edilmesi, işletmeye entegre edilmesi ve güncellenen inovasyonlarla farklı ürün gruplarının tüketici ile buluşturulmasını gerektirir. Pazarlama birimlerinin de bu esnekliğe uygun hedefler oluşturması, geri dönüşüm oranlarını daha öngörülebilir kılar.
Hedefli Müşteri
B2C sisteminde müşteri kazanımı, belirlenmiş hedef kitleye yönelik olarak gerçekleştirilir ve hedef kitle dışında kalan tüketici ile iletişim kurmaya çalışmak, stratejilerin boşa çıkmasına neden olabilir. Satış ve pazarlama birimleri de hedef kitle analizi, mevcut durum analizi ve swot analizi gibi çalışmalarla, hedefli müşteri oluşturma aşamalarını uygulamaya geçilir. İşletmelerin spesifik bir müşteri kazanımı stratejisine yönelmeden önce kimi ve kimleri hedeflediklerini belirlemeleri gerekir.
Satış ve pazarlama yöntemleri ile hedef kitlenin belirlenmesi ve o yönde girişimlerin başlatılması işletmeyi destekleyecek adımlar arasındadır. Müşteri kazanımı stratejilerinde hedefli müşteri bulma yöntemleri; kaynaklar, takipçiler, mevcut ve potansiyel müşteriler analiz edilerek saptanır. Net verilerle oluşturulan stratejiler doğru hedef kitle ile buluştuğunda, hem müşteri kazanımı çalışmaları sonuç verecek hem de müşteri sadakati oluşturma adımlarından biri atılmış olacaktır.